亲近--被低估的成功因素

事实恰恰相反：积极寻求和培养亲密关系的公司，即使在全球化的世界里，也能获得远远超过技术先进性和成本效益的竞争优势。在这里，物理上的亲近并不是唯一重要的因素，人才是最重要的因素：HOERBIGER 的员工建立了基于伙伴关系的亲近感，并在他们的职业生涯中每天生活在这种亲近感之中。

接近客户是企业在激烈的市场竞争环境中取得成功的战略需要。与客户的直接接触、对客户需求的了解以及对变化做出快速反应的能力是非常宝贵的。公司创始人汉斯-霍尔比格（Hanns Hörbiger）的儿媳玛蒂娜-霍尔比格（Martina Hörbiger）很早就意识到了这一点。二十世纪五十年代初，当其他新兴的中型企业主要集中在德语区或中欧市场时（当时正值 "经济奇迹 "时期，销售额总是有保证的），这位具有远见卓识的企业家在非洲建立了联系，不久后又在北美建立了自己的销售机构。1963 年，HOERBIGER 美国公司成立，并在美国建立了自己的生产设施。

从 1970 年开始，HOERBIGER 很早就在亚洲设立了自己的分支机构。当时的重点不是在当地设立公司地址，而是建立一支扎根于当地的团队。这使得 HOERBIGER 能够迅速了解这些当时还很陌生的市场是如何运作的。

意识到这一核心意义，"亲近 "后来作为一种企业价值观被纳入集团战略："董事会主席 Martin Komischke 博士强调说："对于 HOERBIGER 而言，'贴近'意味着贴近全球客户，了解他们的需求和要求，并与供应商建立长期稳定的合作关系。同时，"密切 "意味着我们作为 HOERBIGER 团队紧密合作、相互信任。我们培养一种跨越等级和组织界限的对话文化"。

^{团队内部关系密切：定期活动提供了跨越等级和组织界限进行个人对话的机会。}

通过地理位置的接近实现灵活性
20 世纪 90 年代中期，HOERBIGER 在上海开设了一家生产厂，因此在开拓中国市场方面也比竞争对手领先了很多年。成功的故事接踵而至：上海的工厂很快变得过于狭小。在随后的几年中，该工厂进行了多次扩建，并在常州建立了豪尔比格在中国的另一个生产中心。到 2023 年底，常州工厂将新建一座厂房，以便为当地其他业务领域的客户提供最佳支持。

^{本土的本土化：在豪尔比格，中国市场是本土生产和供应链、扎根于本土文化的团队和分散决策的典范。}

在靠近客户的地方与当地供应商合作生产，是地理位置接近有助于加强业务关系的一个突出例子。这使得 HOERBIGER 能够更快、更灵活地响应市场需求，降低运输成本，同时为环境保护做出贡献。在冠状病毒大流行期间，这一概念证明了它的另一个优势：事实证明，区域供应链更能抵御干扰。当拥有集中服务团队的竞争对手由于旅行限制而经常被困在他们的大本营时，拥有分散服务网点的 HOERBIGER 集团却能够随时为客户提供及时的帮助。

目前，HOERBIGER 已在 43 个国家建立了由 26 个生产基地和大约 90 个服务网点组成的全球网络，每个网点都根据地区市场的具体需要和要求量身定制。这一战略不仅提高了客户满意度，而且使客户将 HOERBIGER 视为当地的合作伙伴，从而增强了客户的忠诚度。

^{社会亲和力：HOERBIGER 通过其全球网络支持慈善工作和当地社区。}

文化亲近是信任的关键
除了地理上的亲近，当地团队的存在也起着决定性的作用。扎根于客户文化和传统的团队可以建立深厚的信任关系。他们不仅了解语言，还了解微妙的文化差异，而这些差异往往决定着交易成功与否。反过来，客户也会感到被理解和重视，从而提高忠诚度和满意度。"HOERBIGER 依靠的是扎根当地、具有创业精神的强大团队，"公司首席执行官兼执行董事会主席 Thorsten Kahlert 博士说。"只有他们才能对市场进行评估，释放市场潜力。在 HOERBIGER，集团并不集中决定如何在当地开展工作。当地人根据自己的责任决定该怎么做"。

这种创业自由一再结出硕果。例如，在收购过程中，长期信赖的业务伙伴成为了同事：仅在过去的 12 个月中，HOERBIGER 就进行了三次收购，以扩大现有的市场份额并进入新的业务领域。收购过程非常复杂，需要高度信任。HOERBIGER 可以凭借长期关系、亲密关系和人格魅力，在其他公司派出匿名并购团队的情况下，发挥与众不同的作用。

^{并购环境中紧密合作的一个典型例子：收购 Minor Indústria Mecânica de Precisão Ltda 公司。}

贴近市场是创新的驱动力
与市场保持联系也是成功的关键因素。贴近市场的公司可以更快地做出反应，开发出满足客户实际需求的创新解决方案。这种灵活性使它们具有竞争优势，并巩固了自己的地位。每个市场的运作方式都不尽相同，因此企业需要详细了解客户的真正需求，以及这些需求是如何随时间而变化的。就 HOERBIGER 而言，这需要深入的技术知识和对市场发展的持续监控。

在产品和服务方面，贴近市场和了解客户是创新的关键驱动力：HOERBIGER 集团在开发产品、开拓市场或创造新的商业模式时，必须了解哪些解决方案能真正为客户带来附加值，以及如何以具有竞争力的成本提供这些解决方案。贴近客户的公司可以及早发现趋势和变化，并提供合适的解决方案。当前的氢能热潮就是一个例子。2021 年，这股热潮几乎是一夜之间兴起的，即使是久经考验的专家也感到惊讶。在 HOERBIGER，几乎所有部门和业务单元都能为这一新兴市场提供有前景的、可投入生产的解决方案。

基于合作伙伴关系的紧密性是稳定的因素
最后，紧密性指的是相互信任的合作伙伴关系。因为真正以客户为中心，意味着业务合作伙伴可以在任何时候长期信赖 HOERBIGER：忠诚和共同成长意味着许多业务关系和发展伙伴关系已经存在了半个多世纪。这种长期合作使公司能够集中资源和知识，共同开发创新解决方案。这样的合作为双方创造了附加值和稳定性，并巩固了双方的市场地位。

_{紧密的合作关系：在美国举行的工程会议上，Ariel 和 HOERBIGER 的代表每六个月交换一次意见。}

与俄亥俄州芒特弗农的 Ariel 公司的合作关系就是密切合作伙伴关系的最好例证。双方的合作始于 1966 年，当时 Ariel 公司的创始人 Jim Buchwald 和美国 HOERBIGER 公司的 Hubert Wagner 开始讨论如何让 HOERBIGER 开发出一种阀门，以帮助 Jim Buchwald 实现他对革命性高速往复式压缩机的愿景。自此，Ariel 和 HOERBIGER 密切合作。

2018 年，Ariel 决定为所有新压缩机配备 HOERBIGER CP 阀门，2021 年，两家公司开始联合开发用于加氢站的高压无润滑压缩机套件。经过近六十年的合作，Ariel 已成为全球天然气压缩机市场的领导者，而 HOERBIGER 则成为其性能定义组件和服务的领先供应商。

^{同事之间亲密无间：在豪尔比格，各部门和业务单位之间的合作受到鼓励和重视。}

"因地制宜 "是成功的典范
HOERBIGER 将本地生产和供应链、植根于当地文化的团队、分散决策、因地制宜的客户服务方式和相互信任的合作伙伴关系的总和称为 "因地制宜"。这一原则在公司全球范围内得到应用，并使豪尔比格公司、供应商和客户之间建立起一种特殊的亲密关系。

因地制宜 "原则使 HOERBIGER 公司能够更好地适应当地条件，快速反应，并提供满足市场特殊需求的定制解决方案。HOERBIGER 的员工通过全方位的紧密合作，使公司在全球竞争中不断取得决定性的优势。