親密さ-過小評価される成功要因

親密さを積極的に求め、育む企業は、グローバル化した世界においても、技術的な洗練やコスト効率をはるかに超えた競争上の優位性を達成することができる。ここでは、物理的な近さだけが重要な要素ではありません。最も重要なのは人です。パートナーシップに基づく近さを築き、それを職業生活の中で日々実践しているHOERBIGERの社員です。

顧客との距離の近さは、企業が競争の激しい市場環境で成功するために必要な戦略的要素です。顧客との直接的な接触、顧客ニーズの理解、変化への迅速な対応能力は、かけがえのないものです。創業者ハンス・ヘルビガーの娘婿であるマルティナ・ヘルビガーは、このことを非常に早い段階で認識していた。1950年代の初め、他の新進気鋭の中堅企業が主にドイツ語圏や中央ヨーロッパ市場に集中していた頃--当時は "Wirtschaftswunder（経済の奇跡）"の時代で、売上は常に確実だった--、先見の明のある起業家はアフリカにコンタクトを築き、まもなく北米に独自の販売組織を設立した。1963年には、HOERBIGER Corporation of Americaを設立し、米国に独自の生産施設を設立しました。

1970年からは、早くからアジアにも拠点を置いていました。現地に事業拠点を持つことよりも、現地に根ざしたチームを作ることに重点を置いた。これにより、当時は異国であったこれらの市場がどのように機能しているかを、HOERBIGERはいち早く理解することができた。

この中心的な関連性を認識し、「緊密さ」は後に企業価値としてグループの戦略に組み込まれた：HOERBIGERにとっての "Closeness "とは、世界中の顧客の近くにいて、そのニーズや要求を理解し、サプライヤーと長期的で安定した関係を築くことです」と、取締役社長のマーティン・コミシュケ博士は強調する。同時に、"Closeness "とは、私たちがチーム・ヘルビガーとして緊密に協力し、信頼し合うことを意味します。私たちは、階層や組織の垣根を越えて対話する文化を培っています。"

^{チーム内の親密さ：定期的なイベントは、階層や組織の垣根を越えて個人的な対話の機会を提供する。}

地理的近接性による柔軟性
1990年代半ば、ヘルビガー社は上海に生産工場を開設し、中国市場の開拓において競合他社よりも数年先んじた。サクセス・ストーリーが続く：上海の工場はすぐに手狭になった。その後、工場は何度も拡張され、常州にも生産拠点ができました。2023年末には、新しいビルが建設され、HOERBIGERは現地で他の事業セグメントの顧客を最適にサポートできるようになった。

^{現地には現地のために: フェルビガーでは、中国市場において、現地生産とサプライチェーン、文化的に根ざした現地チーム、分権化された意思決定が模範となっている。}

顧客の近くで、地元のサプライヤーと協力して生産することは、地理的な近さがいかにビジネス関係の強化に貢献するかを示す好例である。これにより、HOERBIGERは市場の要求により迅速かつ柔軟に対応し、輸送コストを削減し、同時に環境保護にも貢献することができる。このコンセプトは、コロナウイルスの大流行時にも強みを発揮した：地域的なサプライチェーンは、混乱にはるかに強いことが証明された。集中型のサービスチームを持つ競合他社は、移動の制限のために本拠地で立ち往生することが多かったが、分散型のサービス拠点のネットワークを持つHOERBIGERグループは、いつでも迅速に顧客を支援することができた。

現在、HOERBIGER社は、世界43カ国に26の生産拠点と約90のサービス拠点を擁するグローバルネットワークを構築しており、それぞれが地域市場特有のニーズや要件に合わせて調整されている。この戦略により、顧客満足度を向上させるだけでなく、HOERBIGERを地域のパートナーとして認識し、ロイヤリティを強化することが可能になりました。

^{社会的な親近感HOERBIGERは、グローバルな拠点ネットワークを通じて、慈善活動や地域社会を支援しています。}

信頼の鍵となる文化的な近さ
地理的な近さに加え、現地チームの存在も決定的な役割を果たす。顧客の文化や伝統に根ざしたチームは、深い信頼関係を築くことができる。彼らは言葉だけでなく、微妙な文化的ニュアンスも理解しており、それがしばしば取引の成功と誤解の分かれ目となる。その結果、顧客は理解され、大切にされていると感じ、ロイヤリティと満足度の向上につながる。「HOERBIGERは、地元に根ざし、起業家精神にあふれた強力なチームを頼りにしています」と、CEO兼取締役会会長のトルステン・カールト博士は言う。彼らだけが市場を見極め、その潜在能力を引き出すことができるのです」。HOERBIGERでは、当グループが現地でどのように活動するかを一元的に決定することはありません。現地の人々が、自らの責任において何をすべきかを決定するのです。"

この起業家的自由は、何度も実を結ぶ。たとえば、長年の信頼できるビジネス・パートナーが、買収の際に同僚となった場合などである：HOERBIGERは、既存の市場でのプレゼンスを拡大し、新たな事業分野に参入するために、過去12ヶ月だけでも3件の買収を行った。買収のプロセスは複雑で、高度な信頼関係を必要とする。他社が匿名のM&Aチームを派遣する中、HOERBIGERは長年の信頼関係、親密さ、個性で違いを生み出すことができます。

^{M&A環境における親密さの代表例として、Minor Indústria Mecânica de Precisão Ltda.の買収が挙げられる。}

イノベーションの原動力としての市場への近さ
市場との接点があることも重要な成功要因である。市場に近いところで事業を展開する企業は、より迅速に反応し、顧客の実際のニーズを満たす革新的なソリューションを開発することができる。この俊敏性が競争上の優位性をもたらし、企業の地位を強化する。市場の動きはそれぞれ異なるため、企業は顧客が本当に必要としているものは何か、そのニーズが時間とともにどのように変化するかを詳細に理解する必要がある。フ ォ ー リ ン グ 社 の 場 合 、こ れ に は 、深 い 技 術 的 知 識 と 市 場 動 向 の 継 続 的 な モ ニ タ リ ン グ が 必 要 で あ る 。

製品やサービスに反映される、市場への接近と顧客理解は、イノベーションの重要な原動力である：HOERBIGER Groupが製品を開発し、市場を開拓し、新しいビジネスモデルを創造する際には、どのソリューションが本当に顧客に付加価値を提供し、どのようにすれば競争力のあるコストで提供できるかを理解することが重要である。顧客の近くで事業を展開する企業は、トレンドや変化を早い段階で把握し、適切なソリューションを提供することができる。その一例が、現在の水素ブームである。このブームは2021年に多かれ少なかれ一夜にして始まった。フ ァ ー ビ ガ ー で は 、ほ と ん ど す べ て の 部 門 と 事 業 部 門 が 、こ の 新 興 市 場 向 け に 、す で に 生 産 可 能 な 有 望 な ソ リ ュ ー シ ョ ン を 提 供 で き て い る 。

安定性の要因としてのパートナーシップに基づく緊密性
最後に、緊密性とは信頼できるパートナーシップのことである。真の顧客志向とは、ビジネスパートナーが常に、そして長期的に HOERBIGER を信頼できることを意味するからです：忠誠心と共同成長は、多くのビジネス関係や開発パートナーシップが半世紀以上続いていることを意味する。このような長期的な協力関係により、各社のリソースと知識を結集し、革新的なソリューションを共同で開発することができます。このような提携は、双方に付加価値と安定性を生み出し、市場での地位を強化する。

_{緊密なパートナーシップ：米国で開催されるエンジニアリング・ミーティングでは、アリエルとHOERBIGERの代表者が半年ごとに意見交換を行っている。}

緊密なパートナーシップの代表例は、オハイオ州マウントバーノンのアリエル社との関係である。このパートナーシップは1966年、アリエルの創業者ジム・ブッフワルドとHOERBIGER Corporation of Americaのヒューバート・ワグナーが、ジム・ブッフワルドの革新的な高速レシプロコンプレッサーのビジョンを実現するために、HOERBIGERがどのようにバルブを開発できるかを議論し始めたことから始まった。以来、アリエルとHOERBIGERは緊密に協力してきた。

2018年、アリエルはすべての新型コンプレッサーにHOERBIGER CPバルブを装備することを決定し、2021年には、両社は水素補給ステーション用の高圧非潤滑コンプレッサーパッケージの共同開発を開始した。約60年にわたる協力関係により、アリエルは天然ガスコンプレッサーの世界的なマーケットリーダーとなり、一方、HOERBIGERはコンプレッサーの性能を定義するコンポーネントとサービスのリーディングプロバイダーとなりました。

^{同僚間の親密さ：HOERBIGERでは、事業部やビジネスユニット間の協力が奨励され、大切にされています。}

成功モデルとしての「ローカル・フォー・ローカル」
フェルビガーは、現地生産とサプライチェーン、文化的に根ざした現地チーム、分散化された意思決定、現地で異なる顧客アプローチ、信頼できるパートナーシップの総和を「ローカル・フォー・ローカル」と呼んでいる。この原則は、世界中の会社全体に適用され、HOERBIGER、サプライヤー、顧客の間に特別な親密さをもたらしている。

ローカル・フォー・ローカルの原則により、HOERBIGERは現地の状況によりよく適応し、迅速に対応し、市場特有のニーズを満たすカスタマイズされたソリューションを提供することができます。HOERBIGERの従業員は、あらゆる面で緊密な関係を保ちながら、グローバルな競争において決定的な優位性を繰り返し発揮しています。